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现在设想一个问题:8亿字的记录,你要怎么从里面提取重要内容?
没错,就是AI。但这不算完,这只是AI的一部分能力而已,正如卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬提到,AI提效的不是单一能力,而是在一系列的AI工具推演中实现高效、精准的结果。给AI一个支点,它帮你撬动整个“地球”。
尤其是在私域里,销售与AI就像是一个天生的双胞胎,AI帮销售快速成交,销售实现个人业绩的飞速成长。
然而,AI的广泛应用并非没有挑战。企业在引入AI时,常常面临技术更新速度过快、员工接受度不高以及管理层对AI潜力认知不足等问题。如何合理规划AI的引入步骤,逐步从单点应用过渡到全面赋能,成为许多企业面临的重要课题。
对于这些内容,杨炯纬在与见实相聊的过程中,结合自身的经历与观察总结出了企业在应用AI时几个核心需要关注的内容,包括单个员工提效、组织架构重组以及如何接入AI等。
接下来,我们回到对话现场,如下,Enjoy:
01AI与私域是天生一对见实:为什么AI天然适合用来做私域?如何协同工作呢?
杨炯纬:我们服务的客户大部分是TOB企业,销售周期较长,客单价高,这就要求我们用更高效的方式去管理和转化客户。在这种复杂的销售场景下,传统的电销和面销模式经常面临转化率低和线索质量差的问题。
在TOB企业中,通过私域和AI结合,可以帮助企业在客户转化和销售效率方面取得显著提升,解决以往电销和面销中遇到的诸多问题。AI的智能化分析、自动化操作为企业节省了大量时间和成本,提高了销售人员的效率。
另外私域是一个长期跟进、培养客户的场所,再结合AI的作用能够帮助企业进行更有效的客户洞察。AI会根据客户的行为、来源等数据,分析客户的意图并为销售人员提供个性化的触达策略。通过这种方式,也能够帮助企业实现“精准触达”,来提高客户转化率。
比如,我们与百度营销合作帮助他们搭建私域,重新梳理客户痛点并建立全新的内容体系。通过私域加电销的模式,百度营销的意向线索到最后成交的转化率从6.2%提升到了12.1%,得到了翻倍增长,也取得了阶段性的成果。
另外百度营销的内容团队也借助我们的资料库和小微AI,根据不同阶段的客户需求完善资料库的素材,将海量的信息沉淀为有价值的知识和智慧,并借助AI洞察客户的意图和关注点,帮助销售更快的推进客户旅程。
当然,这些AI技术不仅适用于大客户管理,在其他行业的高价值线索运营中也被证明有效。
见实:详细再讲讲AI是如何赋能给销售的呢?
杨炯纬:AI 在销售领域的应用贯穿了从客户洞察、策略制定到执行优化的全流程,显著改善了销售效率和效果。
首先,AI 拥有强大的数据分析能力,可以通过整合客户的来源信息、行为轨迹(例如广告入口、官网访问路径、浏览记录等)以及沟通记录(如聊天记录和电话内容),生成全面而深入的客户意图洞察报告。
这些报告既能帮助销售人员更加精准地理解客户需求,还能根据客户的特定行为和状态,制定出个性化的跟进策略和营销话术,从而使沟通更加高效,转化率也得以明显提升。
AI 的作用除了体现在分析上,它还能承担大量重复性工作,例如自动完成标签归类、总结对话内容、生成跟进记录等。这些自动化功能显著减轻了销售团队的日常操作负担,让销售人员能够将更多精力投入到高价值的客户沟通与业务开发中。
比如我们帮助企业生成了超过8亿字的跟进记录,节省了大约30万个小时的工作时间,而这些记录的质量远超人工生成的内容,采纳率也非常高。
特别是在复杂的销售场景中,例如 TOB的领域,AI 的优势更加突出。TOB 场景通常涉及周期较长、关系复杂的多对多交易,AI 能够通过整合企业内部和外部的数据,对多方关系进行全景式洞察,为销售团队提供科学的策略建议。
这种智能化支持还帮助解决了许多传统销售模式中的难题,例如市场部和销售部之间的脱节问题。通过将私域运营与 AI 技术相结合,企业可以有效改善线索管理和客户转化。
此外,AI 的应用还推动了销售流程的标准化和知识积累。它能够通过对销售过程中的数据进行持续分析和优化,帮助企业建立起可复用的最佳实践模型。
02销售部门与多部门的握手言和见实:目前企业在引入AI时,您觉得他们的态度如何?
杨炯纬:很多企业的管理层对AI的态度是矛盾的。一方面,他们意识到AI可能会带来巨大的效益,提升业务效率;但另一方面,他们也担心AI会颠覆整个行业或影响现有的经营模式。尤其是中小企业,很多老板觉得AI虽然好,但不知从何开始。
见实:那在您看来,企业应该如何逐步引入AI?
杨炯纬:引入AI并不是一蹴而就的。首先,企业需要通过一些简单的工具让管理层和员工了解和熟悉AI。这个阶段可以从内容生成、市场营销等较为简单的场景入手。通过初步的应用,管理层和员工能够感知到AI的实际效果,从而打破他们的疑虑。
接下来,企业可以在一些确定性较高的部门(如市场、招聘等)进一步应用AI,并逐步优化业务流。最后,随着AI应用的成熟,企业可以推动整体流程数字化,建立一个“AI友好型”的业务环境。
见实:AI会对企业的组织结构产生哪些影响?
杨炯纬:就拿团队协作来说,在传统企业中,销售部和其他部门之间往往存在分歧和沟通障碍,这也成为企业提高销售效率的一大痛点 。
我们有多家客户都遇到了这类团队协作的难题,尤其是对于一些在销售过程中需要多人配合的企业,这类难题尤为突出。举个例子,我们有家客户叫云南中梯,他们的销售团队需要去客户现场测量数据,同时还要与市场、工厂以及工程部门保持紧密的联系,但客户信息分散难以实现集中管理和数据分析。
所以他们找到我们,希望能让销售和各个部门可以实现高效协同合作。现在,他们通过卫瓴·协同CRM的客户画像可以实时查看不同销售的跟进情况,进行‘朋友圈式’的协作,极大地提高了工作效率。
这种协作的模式大概是这样的流程:首先,在市场获取线索后,借助AI根据客户浏览的触客资料内容,分析潜在客户的需求,自动给客户打上标签分类,其中无明显意向的客户会进一步培育和孵化。而有效线索,会按照不同的意向分类,并审核销售跟进情况,提醒他们及时跟进。
销售获取线索后,会去现场勘测将勘察数据及时补充到跟进记录中,并@ 相关同事。负责方案出台的同事看到小微AI的提醒后会立即制定方案,而负责报价的同事也会同步去跟工厂沟通报价。所以有了AI的助力,云南中梯的销售周期缩短了30%,而且客户满意度也有显著提升。
从这个案例可以看出,AI 技术的引入让这家企业实现了多个部门之间的高效协作,市场部和销售部有了共享客户数据的统一平台,使得客户行为和意图能够被清晰洞察。
除此之外,很多企业的市场部获取线索后,会先在私域中培养,AI 技术会对客户的行为数据进行分析,提供个性化的触达策略和明确的客户意图信息。当销售部门接手这些线索时,不再是单纯依赖过往的电话销售,而是基于数据支持展开精准转化,这种方式大大提高了资源利用效率和客户转化率。
另外,AI 的智能化能力不仅推动了部门协同,也对企业的整体组织架构产生了深远的影响。借助 AI 的洞察和自动化功能,企业可以大幅度降低多部门协作所需的沟通成本,使原本复杂的业务流程更加高效。
这一变化促使企业逐渐调整其传统的层级式组织架构,更加倾向于小型化和灵活化的团队运作。与此同时,AI 的“数字员工”功能开始在企业中承担诸如内容生成、线索管理和执行策略等重复性任务,让人类员工可以专注于更高价值的创造性工作。这种变革不仅提升了企业的运行效率,还推动了组织架构从传统模式向扁平化、数字化方向的转型 。
03小体量公司的可能性在增加见实:那么企业在引入AI时有哪些常见的坑需要注意?
杨炯纬:一个常见问题是企业盲目推进全面AI化,忽略了技术的快速发展和变化。AI技术更新迅速,很多企业在引入AI时常常选择了复杂的应用,而忽略了逐步实现的可行性。因此,我建议企业可以先从简单的、低风险的场景入手,逐步扩展应用范围。
未来,AI将在越来越多的企业中普及,数字员工也将成为工作的一部分。我们已经看到越来越多的公司开始引入数字员工,让它们在工作中扮演团队成员的角色。这种趋势将持续发展,特别是在内容创作、客户服务等重复性高的工作场景中,数字员工将替代人工,提升效率。
见实:这是否意味着企业的规模会发生变化?
杨炯纬:是的,AI将大大降低企业之间跨部门和跨组织的交易成本。原本需要多个部门协作完成的工作,未来可以通过AI来高效完成,这将促使越来越多的小型公司崛起。
AI技术的发展也意味着很多传统工作岗位消失,同时也会催生新的职业和岗位。企业对员工技能的要求将发生改变,AI时代需要具备提问能力、创新能力和领导AI的能力。这也促使教育体系发生变化,现在许多大学已经将AI作为必修课程,培养学生的AI思维。
见实:那么,您认为AI会在多久的时间内影响企业和行业的格局?
杨炯纬:虽然短期内影响有限,但在未来五到十年,AI将深刻改变行业格局,许多新兴企业可能会崛起,传统企业也可能面临淘汰。随着AI技术的不断成熟,企业将迎来更加快速的变革。
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